👉 konsultacje: [email protected]

Ale… o co chodzi?

Okej, wyjechałem z grubej rury. Chodźmy po kolei.

Marketing jako dźwignia

> Czym jest marketing?

Możliwe, że powiesz:

  • Przecież marketing to komunikacja,
  • To pokazywanie drugiej osobie, że istnieję,
  • Przedstawianie innym produktów jaki mam do zaoferowania,
  • czy po prostu ‘działania prowadzące do sprzedaży’.

Czy tak nie jest?

Każda z tych defiticji (i wielu innych) jest prawdziwa. Nawet jeśli nie sprzedajesz produktów, to możesz sprzedawać:

  • swój pomysł,
  • czy żeby dziecko posprzątało swój pokój

Tu nie chodzi o biznes. marketing jest narzędziem, przez które pokazujesz siebie.

W pracy jest najbardziej widoczny. Z drugiej strony jest każdą akcją widzianą przez drugą osobę. Albo każdym słowem, które odbierze inna osoba.

Ok, to co z tą dźwignią?

Zaraz do tego dojdziemy.

Wracając, marketing jest tym wszystkim powyżej i przecina się w komunikacji.

A nawet więcej:

> Marketing to komunikacja

Może tak być, że nie działasz marketingowo. Powiesz wtedy: “nie prawda, nie promuje się marketingowo, a działam - pracuję i żyję. Co Ty na to?"

  1. Skąd w takim razie masz pracę?
  2. Skąd zarobki?

Popatrz z tej strony:

  • “ktoś” musiał się o Tobie dowiedzieć.
    • jeśli pracujesz etatowo - dowiedział się poprzez Twoje zgłoszenie do pracy,
    • jeśli masz firmę - poznał nazwę Twojej firmy, chociażby patrząc na lokal,
    • w każdym przypadku mógł się dowiedzieć o Tobie od znajomego (jako ludzie lubimy kierować się opiniami),
  • ten “ktoś” musiał coś od Ciebie kupić:
    • Twój czas,
    • Twój produkt.

I właśnie marketing to wyjście z czymś na świat. Puszczenie informacji dalej, trochę jak zabawa w głuchy telefon. Z tą różnicą, że informację przekażą dalej tylko Ci, dla których Twój przekaz jest wartościowy.

Uh, następne słowo do rozwinięcia.

> Czym jest “wartość”?

To już nie zależy od Ciebie. Szok. Jak to?

Wielu kołczów dookoła mówi o dawaniu wartości. Oni mogą rozumieć co pod tym siedzi, ale często nie rozwijają. I ta właśnie wartość tak obrosła znaczeniami, że teraz znaczy dokładnie nic.

To jak lizanie lodów przez szybę. Za tą szybą stoi wartość.

  • Tutaj Ty jesteś sprzedawcą wartości,
  • Odbiorca jest tym, który liże przez szybę (szyba to np początek posta, zajawka treści),
  • Twoim zadaniem jest to, żeby wszedł i wziął jej trochę (przeczytał/ obejrzał to, co dla niego przygotujesz),
  • Wtedy istnieje szansa, że przekaże ją komuś (poczta pantoflowa),

Dodatkowo, jest różnica pomiędzy lodami i wartością. W internecie wartość się (najczęściej) nie wyczerpuje. Jak ktoś weźmie, to Ci jej nie ubywa.

Konkret, Michał. Czym jest wartość?

Tym, co interesuje odbiorcę.

> Porozmawiaj z nim

Dowiedz się:

  1. czego potrzebuje,
  2. na czym mu zależy,
  3. dlaczego.

A jeśli nie wie, kop głębiej. Rozmawiaj i dopytuj się. Zrozum.

Sam mam z tym problem. Nie wiem czy Ty też tak masz, ale mam skłonność do tego, żeby mówić ‘rozumiem’ zbyt szybko. Albo, kończyć zdanie za kogoś.

A wtedy nieoszlifowany diament, jakim są potrzeby i pragniena idzie w piach. Wyślizguje się i utrzymanie wymaga więcej wysiłku.

  • Rozumiem? Co rozumiem?
  • Czy naprawdę wiem, co ktoś czuje?
  • Czy może tylko mi się wydaje?
  • Może rozumiem co ja bym czuł, ale ja nie jestem kimś innym
  • Tak samo z kończeniem zdań - jak poczekam, to często wychodzi coś innego niż gdybyw kończył
  • a jeśli dokończę to gaszę drugą osobę; to sygnał, że nie chcę kogoś słuchać

Co z tym robię?

Po prostu staram się być uważnym i powstrzymuję się przed wtrącaniem się zbyt szybko. Ćwiczę. Czasami z lepszym, czasami z gorszym skutkiem.

Przeszliśmy od marketingu do rozmowy i wartości. Oddalamy się od dźwigni. Zawróćmy i kierujmy się do brzegu.

> Dlaczego marketing to dźwignia?

Widzisz, przez ten czas, przez fragmenty wyżej pewnie już widzisz, że marketing nie zależy tylko od nas.

Gdyby zależał, najważniejsze byłoby, kto głośniej krzyczy. Jak na licytacji.

Wydaje mi się, że “ja” to najczęściej najmniejszy element.

Zresztą, z nadmuchanego ego rzadko wychodzi dobroć (kojarzesz “Ego to Twój wróg” Ryana Holidaya?).

Do rzeczy. Jakie są elementy tej dźwigni?

  • mamy “ja” - nadawcę treści,
  • jesteś też “Ty”, odbiorca,
  • coś jeszcze?

No tak, mamy jeszcze sam komunikat. Coś jeszcze?

Ano tak.

Chodzi mi o sam problem (lub temat), o którym mówimy. W końcu o czymś powinniśmy mówić, prawda? ;)

I teraz uwaga, będzie geometria.

Ja i Ty stoimy naprzeciwko siebie. Komunikacja to deska łącząca nas (jak most). Ale, musimy komunikację na czymś oprzeć, podkładamy problem pod deskę.

Voila!

Właśnie zrobiliśmy dźwignię. Huśtawkę, na której siedzą 2 osoby.

Ale co ta huśtawka może nam powiedzieć? Jak ją wykorzystać?

Zakładam, że naszym celem jest podnieść odbiorcę w jakiejś kwestii. Żeby było mu lepiej.

  • czy to lepszy produkt,
  • czy więcej wolnego czasu,
  • czy rozwiązany problem.

Jakie są sposoby na podniesienie drugiej osoby za pomocą dźwigni?

Generalnie - są dwa.

> Twój wpływ

Im jesteśmy ‘ciężsi’, tym łatwiej na takiej dźwigni podnieść kogoś. Jednak to jest dłuższa droga. Dlaczego?

  1. Możemy ‘być więksi’
    • Gustave Le Bon w Psychologii tłumów mówi o czymś takim jak ‘prestiż’. Człowiek bardziej prestiżowy ma większy wpływ na ludzi dookoła siebie,
    • Chodzi tu o umiejętności przekonywania innych. Mamy wrodzone lub możemy wyćwiczyć,
    • z drugiej strony nasz prestiż rośnie dzięki temu co robimy; im bardziej poważane stanowisko lub pozycja społeczna, tym łatwiej na kogoś wpłynąć,
    • ale to jest jasne, że influencer czy dyrektor łatwiej wpłynie na otoczenie; chodźmy dalej.
  2. Możemy wziąć coś ciężkiego. Co na przykład?
    • rozwiązanie danego problemu - im cenniejsze i łatwiejsze do wdrożenia, większa wartość,
    • opinie innych; jeśli komuś pomogliśmy z tym problemem, wtedy taka opinia jest wartościowa. To tak jakby druga osoba przyszła na naszą stronę huśtawki.
    • o te rzeczy łatwiej niż te powiększające nas.

Co dalej?

> Przesuń problem

Problem jest podparciem. Dźwignia działa tak, że im punkt podparcia jest dalej od nas, a bliżej drugiej strony, tym łatwiej ją podniesiemy.

I w drugą stronę - problem nieważny dla naszego odbiorcy jest daleko od niego, a blisko nas.

Jeśli mówimy o czymś co tylko nas interesuje, ciężko będzie podnieść drugą osobę.

Z drugiej strony - rzeczy pilne i ważne dla odbiorcy są tym, które zadziałają na naszą korzyść.

Przykład:

  1. Pewnie Cię nie interesuje, czy 10 marca 4 lata temu padał śnieg. Nie zainteresuję Cię tym.
  2. A co powiesz na sposób na odzyskanie gdziny Twojego czasu dziennie - codziennie? “Daj mnie te delicje”.

W ten sposób przesuwamy punkt podparcia w stronę drugiego człowieka. Ale jak znaleźć taki temat?

Popatrz na punkt o dawaniu wartości.

Zapytaj. Porozmawiaj. Tylko tyle i aż tyle.

Do tego potrzebujesz konkretnego odbiorcy. Nawet nie persony idealnego klienta, tylko żywego człowieka po drugiej stronie.

No i tu przechodzimy do…

> “Lżejszy” rozmówca

Tutaj są 2 sprawy. Zacznijmy od tego kim jest ten ‘ktoś’.

Kwestia prestiżu działa w dwie strony. Im wyższy prestiż tym trudniejszy dostęp do człowieka. Ten drugi człowiek staje się ‘cięższy’. Im ktoś cięższy, tym bardziej musisz wykorzystywać poprzednie punkty, żeby kogoś poruszyć.

Drugia sprawa, łatwiejsza do zmiany. Każdy nosi ze sobą ciężary. Taki ciężar to po prostu problemy, które mamy. Sprawy, o których myślimy.

Tutaj, im więcej problemów odejmiemy rozmówcy, tym będzie lżejszy. Wtedy łatwiej nam go poruszyć - podnieść. Czy warto rozwiązywać lekkie problemy?

Można, ale po co?

Czas mamy jeden i to od nas zależy na co wykorzystamy. Wg mnie najlepiej skupiać się na tych poważnych (takich, które możemy rozwiązać).

I to tyle.

Zapytasz pewnie “a co z deską”?

To narzędzie, które dostosowujemy do naszych relacji. O tym może zrobię osobny wpis, ale jeszcze nie teraz.

Temat jest grubszy, a sam nie potrafiłbym póki co przekazać co i jak. ;)

Co sądzisz o dźwigni?

Chętnie poznam co myślisz. Napisz na maila

Im bardziej kładziesz nacisk na sprawy istotne dla rozmówcy, tym bardziej wyniesiesz swojego odbiorcę. Chodzi po prostu o drugiego człowieka i zwrócenie na niego uwagi.